Como Apple logra mantener el alto precio de sus productos
Si vas a cualquier tienda de productos electrónicos, es muy probable que encuentres una computadora vendiéndose a un precio muy diferente que en otra tienda, aún cuando el modelo sea exactamente el mismo. Por el otro lado, es casi imposible encontrar un producto de Apple que se venda más barato en una tienda que en otra.
Apple usa dos sistemas de control de precios (por cierto ambos legales) para mantener el coste de sus productos de una forma homogénea a través de todos sus distribuidores. El primer sistema se llama “mantenimiento de precios” y funciona de esta manera:
Cuando un distribuidor le compra cualquier producto a un fabricante, generalmente lo hace con un descuento. Cada producto viene con un precio artificial llamado en ingles Manufacturer Suggested Retail Price (MSRP) que se pudiera traducir como Precio Sugerido por el Fabricante para la Venta del Producto. Este MSRP es simplemente una sugerencia del fabricante a las tiendas, pero en realidad se usa solo para fines publicitarios. Por ejemplo, una tienda compra una laptop al fabricante por $250 dólares, el fabricante sugiere que la venda en $550 dólares y la tienda la pone a la venta en $400 dólares. De esa forma, la tienda puede anunciar la laptop con un “descuento de $150 dólares” aunque en realidad le está ganando $150 dólares.
La estrategia de “mantenimiento de precios” de Apple consiste en simplemente vender los productos a los distribuidores con un mínimo de descuento (la cantidad exacta del descuento es un secreto confidencial muy bien guardado). Cuando el distribuidor compra un producto con muy poco descuento, le es imposible venderlo a un precio más barato, de lo contrario perdería dinero. En algunas ocasiones, las tiendas aceptan esta pérdida y venden productos por debajo del costo, sin embargo generalmente lo hacen cuando pueden vender otros dispositivos relacionados con el producto (cables, extensiones, adaptadores, etc) y así compensar la pérdida.
Para evitar que las tiendas hagan esto, Apple despliega su segunda estrategia llamada Minimum Advertised Price (MAP), mediante el cual Apple le ofrece un incentivo monetario a las tiendas por vender sus producto a un precio pre-establecido por la compañía. Cuando una tienda o distribuidor vende un producto de Apple por debajo de este precio, simplemente no recibe el bono correspondiente.
Estas estrategias benefician enormemente a Apple. Por un lado mantiene todos sus productos a un mismo precio sin importar donde se vendan, aumentando el valor intrínseco de los mismos. Por el otro lado, evita que las tiendas de electrónicos puedan competir con las tiendas de Apple, socavando las ventas al ofrecer el mismo producto a un precio más bajo.
Dado que Apple mantiene un amplio margen de ganancia en cada dispositivo que vende (ellos son los fabricantes y distribuidores), a la compañía le convienen mantener esta homogeneidad de precios y evitar la competencia.
Estas estrategias de precios, unidos a la popularidad de sus productos, son parte de la razón que han convertido a Apple en la compañía de tecnología más valiosa del mundo.
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